"Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions" (2008)

Segundo o NYT o livro “Predictably Irrational” é revolucionário, porque dá a conhecer o modo irracional como os seres humanos funcionam, defraudando por completo qualquer tipo de previsão lógica que os mercados e economistas pretendem apresentar a partir dos seus modelos numéricos. Se é verdade que estas descobertas são revolucionárias, elas não foram descobertas por Ariely, menos ainda neste livro. Em 2002 Daniel Kahneman recebeu o Nobel exactamente por ter chegado a estas descobertas. Para quem quiser saber mais sobre a pesquisa de Kahneman, vale a pena deter-se sobre o seu livro de divulgação "Thinking, Fast and Slow" (2011), que é hoje conhecido com um dos mais importantes tratados sobre a ciência Behavioral Economics.

Apesar disso Dan Ariely é um dos académicos mais conhecidos no domínio da Behavioral Economics muito por causa das suas palestras TED, e também em parte graças à sua história de vida, que acaba por lhe conferir um carisma capaz de incrementar validade ao que diz. E assim, e apesar de “Predictably Irrational” apresentar uma selecção de experimentos cognitivos, seguindo uma linha de escrita próxima de Gladwell, com humor e envolvência, os leitores encaram-no sempre de modo mais sério que Gladwell. Na realidade conta também bastante o facto dos experimentos apresentados serem quase integralmente concebidos por si, e não se limitarem à citação de estudos de terceiros. No entanto este tipo de livros em que os experimentos se sucedem, uns aos outros, acabam por cair na armadilha de se apresentarem em suma mais como livro de receitas, ou de auto-ajuda, faltando-lhes estrutura e reflexão geral de suporte ao argumento central.

O argumento de Ariely está focado em apresentar evidências sobre a irracionalidade humana, no entanto nunca constrói sobre as implicações deste problema para a sociedade e humanidade, dando apenas algumas dicas, centrando-se quase exclusivamente na apresentação das experiências mais surpreendentes por ele concebidas e testadas. Se em 2008 este livro era uma novidade no mercado editorial de divulgação de ciência, hoje com a enorme quantidade de títulos publicados, inclusive do próprio autor, acabou perdendo grande parte da sua relevância. Lê-lo em 2008 poderia realmente representar novidade, como diz o NYT, hoje fica-se por uma leitura interessante e rápida de introdução à temática.

De todas as ideias apresentadas, vou apenas deixar uma referência ao Capitulo 4 “The Cost of Social Norms” que me interessou particularmente. Ariely apresenta o modo como lidamos com a sociedade em dois modos distintos: um dominado pelas normas sociais; um segundo regulado pelas normas do mercado.

1 - “The social norms include the friendly requests that people make of one another… Social norms are wrapped up in our social nature and our need for community. They are usually warm and fuzzy. Instant pay­ backs are not required: you may help move your neighbor's couch, but this doesn't mean he has to come right over and move yours. It's like opening a door for someone: it provides pleasure for both of you, and reciprocity is not immediately required.”

2 - “the one governed by market norms, is very different. There's nothing warm and fuzzy about it. The exchanges are sharp-edged: wages, prices, rents, interest, and costs-and-benefits. Such market relationships are not neces­sarily evil or mean… but they do imply compa­rable benefits and prompt payments. When you are in the domain of market norms, you get what you pay for — that's just the way it is.”

Com base nisto Ariely fala sobre a forma como as empresas passaram a querer relacionar-se socialmente com os seus clientes, ou ainda como as empresas passaram a tratar os seus empregados. Ariely fala das mudanças no tipo de trabalho, do manual para o criativo, que passaram a exigir uma dedicação cada vez maior dos empregados à empresa, mas que essa dedicação precisa de ser compensada, não financeiramente mas socialmente.

“If employees promise to work harder to achieve an important deadline (even canceling family obliga­tions for it), if they are asked to get on an airplane at a moment's notice to attend a meeting, then they must get something similar in return—something like support when they are sick, or a chance to hold on to their jobs when the market threatens to take their jobs away.
Although some companies have been successful in creat­ing social norms with their workers, the current obsession with short-term profits, outsourcing, and draconian cost cut­ ting threatens to undermine it all. In a social exchange, after all, people believe that if something goes awry the other party will be there for them, to protect and help them. These be­liefs are not spelled out in a contract, but they are general obligations to provide care and help in times of need… companies cannot have it both ways”

Este é apenas um dos muitos exemplos que se podem encontrar ao longo de todo o livro, que claramente iluminam a compreensão de nós próprios e nos podem ajudar a olhar de forma diferente para o outro.